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服务创新驱动经纪业务转型广发证券抢食财富

发布时间:2020-08-09 08:53:12 编辑:笔名

服务创新驱动经纪业务转型广发证券抢食财富管理蛋糕

12月3日,由中国证券业协会、加拿大证券业学会(CSI)、广发证券(000776,股吧)合作的国内首批26名注册财富管理师(CSWP)在广州正式获颁资格证书,这是国内证券从业人员经过系统专业的脱产培训,并经北美标准严格考试,首次获得加拿大财富管理师资格。

同一天,国内券商中的首家财富管理中心也在广发证券正式挂牌,其定位于为高净值客户提供包括上市融资、财务顾问、投资管理在内的全方位财富规划和金融服务,入门门槛为可投资资产人民币1000万以上。

在广发证券总裁李建勇看来,这两个动作都是关系到广发证券未来发展的战略性举动。

借金管家升级服务体系

“2007年牛市之后,经纪业务的圈地运动已经结束。”广发证券经纪业务总部副总经理刘运哲在接受《第一财经》采访时说。

在刘运哲看来,国内经纪业务很长时间都被当做是“农民活”:靠天吃饭,各家在服务和增值上的差别不大。目前,国内券商经纪业务收入90%以上来源于佣金收入,服务收费几乎没有,依靠佣金价格战,经纪业务是没有前途的。

李建勇说,公司几年来对成熟市场的经纪业务做了考察研究,在北美,来自投资顾问和财富管理顾问的收费收入占到70%,而通道费收入只占30%不到,“北美的现实也会是我们必经的阶段。”

从明年1月1日起,中国证监会出台的《证券投资顾问业务暂行规定》将正式开始实施,这也意味着国内券商经纪业务从交易通道模式向证券投资顾问业务模式的转型已经不可避免地来临。

而从2008年开始,广发证券就开始了在经纪业务上的客户服务创新,包括在经纪业务部门内设立专门的客户服务部,将客户和营销团队分离,以及打造和推出了“金管家”客户服务平台。

“金管家”是在广发证券原有的客户服务体系基础上,进行整合升级,投入大量研发及投资管理经验,打造的综合服务体系,包括9种交易方式、26种投资资讯产品、20种投资增值服务等各个环节。

探路财富管理

另一个受到业内关注的举措就是广发证券在2008年年底设立的机构客户服务部。这一模式可以被看作是广发证券探路高端客户财富管理业务。

在广发证券广州天河北总部所在地,有一个“顶级营业部”,这里的布置和陈设看起来不像是传统的营业部,而像是一个高端人士俱乐部,但它的功能却远非一般营业部所能比。

李建勇介绍说,这里融合了证券经纪、投行、研发、资产管理等全方位、一站式服务。客户不仅能享受到传统的证券经纪服务,还能参与到诸如投行的定向增发项目、私募融资项目、Pre-IPO项目,也可以参与购买到资产管理部的理财产品,或是由资产管理部提供定向资产管理业务。

而在实际运作中,“顶级营业部”不再是一个传统的经营分支机构,更是协调公司核心资源的枢纽,是广发证券面向高净值客户提供专业服务的综合业务平台。这个入门门槛1000万净值以上的顶级营业部,成立不到半年时间,托管市值就超过百亿元。顶级营业部的模式也在各地迅速复制开来。

专业人才的准备则是从2007年就已经开始。迄今为止,广发证券与中国证券业协会和加拿大证券业协会已经举办了4期培训班,已有120名广发证券各地各部门的精英在加拿大接受了三个月的专业培训和专业资格考试。“金管家”服务平台理念的提出和最初框架设计,就是由这些学员完成的。

刘运哲认为,在整个广发证券的经纪业务领域,未来的趋向是建立营销团队、投资顾问团队和财富顾问团队三个梯次,以满足不同的客户服务层级。注册财富管理师(CSWP)应该是广发投顾团队中最顶尖的一个群体。

闻到“蛋糕的香味”

成熟市场的财富管理师指在全面评估特定高端私人客户财务需求的基础上,提供有关现金、信用、保险、投资组合等相关管理及系列金融服务的综合过程。

根据贝恩公司的报告,2009年中国高净值人群(可投资资产超过1000万人民币以上)已达到32万,其合计可投资资产已达到9.3万亿人民币。庞大的人群已经使潜在的财富管理市场显露出无限生机。

但与此不对等的是,财富管理的观念普及和业务开展,还相当有限。李建勇说,目前在中国,高端财富管理业务也还是在初始时期,未来的业务开展也还有不少困难,例如客户的需求还有待开发,私人财富管理还没有形成一种习惯或者文化;很多富有阶层还是习惯自己操作、不相信不信任投资顾问,也害怕露富。

“我们不可能现在就希望客户能把所有的财富甚至财富传承都交给我们来管理和规划,这不符合实际。”刘运哲说,目前从国外经验来看,财富管理服务本身也包括了投资顾问服务、财务管理计划以及财富管理业务几个层次。“对我们而言,获得客户的信任才是财富管理的最高境界。”

同时,在现有分业监管限制下,券商和其他金融机构都只能在自己的业务范围内做事情。李建勇认为,虽然目前在国内大规模开展财富管理业务的时机未必成熟,但广发证券是把财富管理当作一个战略性的考虑,现在所做的一切,都是为了未来将要收获的成果。公司最近几年在“金管家”、机构客服部和交叉销售制度的实践也提供了基础。

>  “有人说目前中国的高端财富管理,现状是"蛋糕还在烤箱里",但我已经闻到了蛋糕的香味,所以我们要现在就开始准备好,站到烤箱旁边,才能争取先吃到蛋糕,不然等到蛋糕熟了,大家都去争可能你就吃不到了。”李建勇说。

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