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渠道为先楼梯行业提价风险2

发布时间:2019-08-20 02:00:39 编辑:笔名

渠道为先楼梯行业提价风险

从渠道层级看,渠道商分为经销商、中盘商(批发商)还有终端商,才是消费者。那么,提价该从那个环节先下手?答案是:先让终端商向消费者提价!因为终端商向消费者提价成功后,终端商才会接受新的价格,只要终端商接受新价格,中盘商和经销商环节的调价阻力自然就消失。

一句话,提价就要与物流反向作业,牵住终端这个牛鼻子,牛身子就会乖乖地跟着来。

向消费者先提价,终端商多半不会反对。道理很简单,因为这个阶段终端商享受的还是原出厂价,向消费者提价可以增加自己的利润,何乐而不为?

终端商心存疑虑的是消费者不买账,所以,提价之后企业不能袖手旁观,要协助终端商做好以下事情:

标明的建议价格,这不是终端商的单方面所为,撇清终端擅自加价的;组织全体业务人员到终端点,更新旧的价格标签;焦点股广泛布置活性化POP,并留置针对顾客的提价公函;同步投放媒体广告,强化诉求“升级换代”概念。

特别提醒:同样是终端商,楼梯行业的现代化渠道(大卖场和连锁渠道)一定要先提价,传统渠道待现代化渠道提价成功后,才可随之提价。不然,现代化渠道的货容易流窜到传统渠道,惹来“新仇加旧恨”。

与民分利,阻力变助力 成功的提价会给楼梯企业带来相当大的利润。假定一楼梯企业的利润率是销售额的3%,倘若销售量未受到提价影响,那么提价1%将增33.3%的利润。

获利增加后,不能一个人吃独食,要学会与民分利,拿出一部分利润感谢渠道商的配合与支持,渠道商自然愿意为你效命。

比如,前文提及的方便面企业,其新的价格体系就充分兼顾了批发商、零售店的渠道商的利益,渠道商的阻力一下子就变成了助力了。这一体系同样适用于楼梯行业。

先予后取,做顺水人情 当终端价格提价成功后,是否马上就可以提高经销商价格和批发商价格?答案是未必。

我们提倡“先予后取”的大度和从容,没有必要马上就把经销商和批发商的价格提上来。实际操作不妨灵活一点,适当满足渠道商“发乱世财的人性”,给予渠道商一定的囤积空间和时间,做顺水人情。当然,做好事情需要智慧,一方面要让人情做到位,让渠道商感谢你,把好事变成乐事。

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